アツいリードとは？
MAツールを使って見込み顧客を抽出してアプローチするにあたり、「アツいリード」を定義しなければなりません。
この定義をしないことにはMAを使って効率的に顧客アプローチをすることが出来ません。
では、「アツいリード」の定義とはそもそも何か、どう定義すればいいかをご案内します。
アツいリードの定義
アツいリードとは？
リードとはBowNow上に登録された”実名ユーザー”のことを指し、アツいとは受注につながる要素が多いこと、「自社にとって有益なリード」を意味します。
つまり、商談・受注につながる”見込み顧客”のことです。
アツい定義ってなに？
弊社が定義している「アツい」の考え方は大きくわけて2つに分類されます。
ステータス：お客様の検討レベル
ステータスは検討レベルのことを指し、見込み顧客が起こした「行動」によって検討レベルを見極めます。
自社の製品サービスを購入するまでの段階をいくつか定義し、アツさのレベルを把握するために利用します。
例えばBANT条件のようなもので検討度合いを計測するのもいいですが、下記図のように見込み客の検討段階が現在どの位置で止まっているかが把握できれば、検討レベルをある程度特定でき、ステータスを次の段階へ進めるためのアプローチを実施することができます。
※BANT条件：予算、決定権、必要性、導入時期の4つを条件としてフォーカスし、営業案件をセグメントする方法
ポテンシャル：顧客条件
ポテンシャルは顧客が持つ「企業や個人の情報」で自社のターゲット条件で振り分けます。
自社の製品サービスを購入いただける（自社の製品サービスを使ってもらうことで満足いただける）確率の高い企業や担当者の条件を定義し、アツさのレベルを把握するために利用します。
例えば、自社が狙いたい「業種」「規模」「地域」なのか、などです。
この自社にとって有益な顧客（ターゲット）をしっかり定義されていない、もしくは社内で共通の認識になっていないという企業が非常に多いという現状があります。
・ポテンシャルの例を見る。※電子ブックで開きます
・ポテンシャルを可視化する「ABM」について知る
ステータス（検討レベル）を予測するには
では、ステータスである検討レベルを予測するためにどんな行動をとっているかを確認すればいいかをご案内します。
以前は、レベルは「営業担当者によるヒアリング」でしか計測できませんでした。
しかし、MAツールの登場により、webサイト、メールの閲覧状況、特定の資料のDLやイベントへの参加状況などからある程度検討レベルを予測することが可能になりました。
下図はどの一般的なBtoBサイトにおける検討レべルならどんなページを見るかの想定図になります。
このようなコンテンツ自体にも「検討している人しか確認しない情報」と「これから検討する可能性のある人が確認する情報」に分かれるので、しっかりと検討レベルに対応したコンテンツを分類して、オンライン上に公開することが非常に重要になります。
上記例であれば下記のページを閲覧しているユーザーである場合は 検討度合いが高いと言えます。
検討レベルが高いと予測させるページ閲覧例
・料金ページ
・見積もり依頼ページ
・問合せページ
・納品フローページ
・契約、利用に関するQ＆Aページ
上記以外にもBtoBならではの検討レベルの計測方法はいくつか存在します。
自社の検討レベルの計測の参考にしてしてください。
ポテンシャルの条件を決めるには
ポテンシャルの条件を決める際に、まずは”誰”を対象にするかを決めましょう。
ポテンシャルを決める要素としては大きく２つに分けられます。
上記の要素に対してターゲットを識別するための”条件”を検討していきます。
ここでの条件とはターゲットを属性や行動などを基点とし、分割していくセグメントテーションの作業を行います。
自社にとって有益な企業条件と担当者条件が、社内で共通認識が取れているとマーケティング・営業コストも最小に抑えられるだけではなく無駄なリソースも割かずに済みます。
極論を言うと、検討レベルはものすごく高いが、自社製品の単価とは全く合わない顧客ばかり保有していては、無駄な広告費とリソースを使い続けることになってしまうので、検討レベルはまだ低いが、ポテンシャルは高いリードに対してアプローチする方が最終的な効果は高いということが言えるでしょう。
BowNowでアツいリードを抽出する
では、BowNowでアツいリードを抽出するにはどのように抽出すればいいのか、具体的な抽出例を元にご案内します。
アツいリード中の抽出方法例
上記それぞれの実際の抽出項目などをご紹介いたします。
その他条件で抽出したい場合、下記のリード検索方法をご確認ください。
資料ダウンロードをした
サイト訪問後特定の資料をダウンロードしたリード又は企業
▼特徴
・顕在層ではなく準顕在・潜在層の可能性が高い。
・悩みに答えるようなアポになりやすい。
▼例
・無料診断
・デモ版お試し
など
▼BowNowでの検索対象
・企業検索
・リード検索
複数ページを見ている
サイト内の複数ページを閲覧している
▼特徴
・多くのページを閲覧しているため検討レベルが高い可能性がある
▼BowNowでの検索対象
・企業検索
・リード検索
短期間に何度もアクセスしている
一定期間の中で何度もアクセスをしている企業
▼特徴
・短期間にアクセスを行っているため急に情報が必要になったや検討段階に入った可能性が高い
▼BowNowでの検索対象
・企業検索
・リード検索
特定のページを見ている
キャンペーンページや料金表など、具体的に購買、や検討に結び付くページを閲覧している
▼特徴
・検討層が必要としている情報を閲覧しているので商品（サービス）に興味を持ってくれている可能性が高い
▼BowNowでの検索対象
・企業検索
・リード検索
1社から複数人アクセスしている
1つの会社（IPアドレス）から複数人数（cookie)からアクセスがある
▼特徴
・1社の中で複数人数からアクセスがあるということは、チーム内で共有したり、上司が確認をしている可能性があります。つまり、会社として検討している可能性が高い
▼BowNowでの検索対象
・企業検索
メールに反応した
送付メールに反応且つ、リンククリックをしてくれているリード
▼特徴
・開封&アクセス ＞ 開封 ＞ 未開封 の順番に興味段階高いと推測ができる
▼BowNowでの検索対象
・リード検索
検索条件の保存
上記の条件などで自社にとってのアツいリードの抽出条件を決定したら、それをすぐに抽出できるようにしておくとさらに営業の効率化をすることができます。
BowNow上で常に出したい検索条件を保存しておきましょう。
検索条件の保存方法
保存したい検索条件で一度検索を行った後、検索ボタンの右側にある「▽」ボタンをクリックし、「検索条件を保存する」をクリックし、検索条件に名前を付けて保存します。
同名の検索条件で登録を行うと上書き保存されます。
まずはアプローチしてみましょう
以上のようにアツい見込みを抽出できたとして、「本当に受注率が上がるの？」「効率化できる？」など疑問に持たれるかもしれません。いきない大きな成果を求めると結果に結び付くまでに中長期的な時間がかかってしまうものなので、まずは少ないリードでもテストマーケティングを行う感覚でアプローチを行ってみてください。
そこから成果が出たものを更に横展開をさせることをおすすめします。
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